LTC是什么？
1、LTC（Leads to Cash）
LTC是2B销售模式下针对大客户采用的销售流程管理方法，覆盖从“线索获取”到最终“现金回款”的完整生命周期。勤策CRM在近期针对该业务场景做了一系列产品更新，帮助工业品企业精细化管理大客户销售过程、提升大客户销售效率。同时，还面向跨国企业迭代了诸多国际化功能，包括多数据中心、多语言、多币种、多时区等，以满足跨国企业在全球推广使用CRM系统的需要。
2、IG（Industrial Products）
IG是指工业品，即用于生产制造、工程建设或企业经营活动的产品，工业品主要服务于企业而非个人消费者。工业品的行业有很多，比如：采矿冶金业、能源化工制造业、装备制造业、电子和高科技制造业、企业软件服务业等等。IG行业普遍采用LTC流程管理销售业务，故本期更新功能主要面向IG行业。
3、LTC业务架构
LTC功能近期更新
1. 拓客精细化管理
1.1 通过工商信息验证线索真实性
【业务场景】
销售和市场人员日常获得线索信息时，无法通过企业名称直接识别“皮包公司”、无效企业、经营异常企业、失信企业等各类虚假和高风险企业，更无法判断线索是否符合企业目标行业画像。希望通过工商认证快速验真线索真伪，并大致判断线索质量。同时还希望在线索信息录入时系统能够自动补填企业多方面信息，减少录入错误，缩短录入时间，完善线索详细信息。
【功能介绍】
新增和编辑线索数据时，只需输入企业名称，即可一键查询该企业的工商认证情况。工商认证功能对接了第三方企业信息查询平台，充分验证企业名称、注册信息等关键数据的真实性，解决手动录入错误、虚假线索等问题。
基于工商注册信息验证线索
1.2 大客户开发生命周期管理
【业务场景】
企业规范大客户开发流程的核心目的是解决资源分散、商机流失、协同低效等痛点。建立从识别潜在客户到建立长期合作关系的客户开发标准化流程，能够避免销售盲目开发，集中资源服务高价值客户，明确销售任务目标，提升客户开发效率，帮助管理者有效管控长周期的客户开发过程。
【功能介绍】
可以构建大客户开发SOP并且设置流程任务，提升客户开发效率和成功率。销售代表按照配置的重点任务推进客户开发流程，为企业赢得客户。
新客开发过程阶段管理
1.3 潜在客户评估
【业务场景】
针对未合作的目标客户，销售代表会通过持续拜访来挖掘商机确定项目预算（B）、核心决策人（A）、客户需求（N）、采购时间（T），在拜访时可根据跟进情况评估是否对潜在客户进行转化，或判断无效将客户进行作废处理。
【功能介绍】
- 客户“合作状态”的定义
| 合作状态 | 说明 |
|---|---|
| 未合作 | 未接触的客户，暂不明确是否有合作意向 |
| 有意向 | 和客户沟通后，有明确的合作机会（客户有需求、客户有预算、客户有采购时间点） |
| 合作中 | 已和客户达成合作，包括签订了合同或形成了交易订单 |
| 终止合作 | 已合作的客户因为某些原因不再合作 |
- 拜访子任务增加“潜在客户评估”，该子任务仅对「未合作」的客户出现。
- 执行该任务时，若评估当前客户有合作机会则进行“转化”，转化时需要进一步完整客户信息； 若评估当前客户不可能合作，则可“作废”并填写作废原因（如：不是目标客户等）。
拜访时做潜在客户评估
1.4 客户从对象信息变更触发审批流
【业务场景】
客户资料是企业的核心资产，收货地址是客户订单物流配送的核心数据，备用地址是开展客户销售业务的重要依据，开票信息是影响客户税务合规性的关核因素。为了保障客户数据的准确性、规避风险并满足合规要求，以上信息变更需要触发客户信息变更流程，且由不同的部门进行射审批
【功能介绍】
基于aPaaS工作流引擎为“收货地址、备用地址、开票信息”信息变更配置审批流程，这三类信息可由不同部门或人进行审批。
客户附属信息变更审批流程配置
2. 商机精细化管理
2.1 商机阶段任务管理
【业务场景】
大客户销售过程的成单周期长、管理难度大，希望通过标准化阶段划分（如售前商机的“需求确认→方案论证→合同签订”）来管理每个商机的跟进过程。
【功能介绍】
通过配置商机每一个阶段推进到下一阶段应执行的任务（To do list），明确销售动作和执行要求，让销售SOP真正实现标准化。并且支持为不同类型的商机自动匹配不同的阶段推进流程，例如：老客户新商机自动匹配“Upsell推进流程” ，新客户商机自动匹配“新开推进流程”。
商机跟进过程的阶段管理
2.2 自动作废无效商机
【业务场景】
因各种原因导致部分商机长期未跟进（如超过365天无任何跟进动作），这些商机数据干扰赢率统计。
【功能介绍】
开启“自动作废商机”功能，并设置符合自动作废的条件参数，系统每晚定时将符合所设条件的商机数据批量作废。作废的商机仍然可以从回收站中找回。
作废商机的前提条件配置
2.3 样品试用管理
【业务场景】
在售前阶段，客户往往要求企业提供样品试用（也称POC，Proof of Concept）。但企业也同样需要管理样品试用的过程，销售代表要准确描述客户的详细需求和技术参数要求，产研部门根据客户需求匹配合适的标品或按定制生产并提供给客户试用，保证试用效果最大化。同时，通过样品试用管理还可以避免样品浪费，节约成本。
【功能介绍】
销售可在商机阶段中执行“样品试用申请”任务，详细描述客户需求提交给企业后端部门。系统还可以根据企业需要配置样品试用工作流，让后端各个部门高效协同。比如：销售代表提出样品试用申请 > 产品设计部门分析评估需求 > 评估开模等成本 > 客户支付相关费用 > 安排工厂按需生产 > 给客户发货。
商机阶段中配置样品试用任务
3. 全新的配置报价（CPQ）
CPQ是指配置报价管理，包括：Configure（配置）、Price（价格）、Quote（报价）三个部分。由于B2B销售报价的复杂性（SKU多、产品之间存在依赖关系、组合报价、阶梯价格折扣等），所以需要通过CPQ来管理产品报价，避免报价错误。
3.1 产品和商品管理
【业务场景】
在企业中，同一种基础产品（如某款车型）通常包含多种销售规格（如不同排量、座椅数、驱动方式）。手动逐个创建不同规格组合的商品（SKU），过程繁琐且效率低下，严重拖慢商品信息维护速度。
同时，在销售开单和库存管理时，要求精确到具体的规格（SKU）进行操作和统计。但是，在分析产品整体表现（如总销售额、市场份额）的报表中，需要忽略规格差异，汇总该基础产品（SPU）下所有规格的数据。例如：销售汽车时，需按“2.0T 排量 / 7座 / 四驱版”等具体规格（SKU）管理订单与库存；但统计“XX车型”的整体销量时，则需合并所有规格（SKU）的数据，按车型（SPU）进行汇总。
【功能说明】
3.1.1 产品管理
为高效管理具有多规格的商品（SKU），系统引入“产品”（SPU）对象。创建产品时，可一次性定义该产品包含的所有规格属性（如颜色、内存、排量）。基于此产品规格，自动创建对应的商品（SKU）。减少了不同规格商品逐个创建的时间，提升商品信息维护效率。后续也可基于产品维度开发报表，按产品（SPU）进行汇总统计。
3.1.2 商品管理
商品作为企业交易的核心载体，其基础信息的统一维护是支撑前端业务高效运转的关键起点。在定价环节，准确的商品主数据是制定和锚定市场策略及其价格体系的基础。在报价环节，销售人员能够依据定价策略，即时调用统一维护的商品核心信息（如名称、规格），快速生成准确、专业的报价单，有效避免因信息不一致导致的错误。
启用产品时，支持关联产品创建商品。不启用产品时，也支持单独创建商品。商品支持多单位、多规格管理
多单位多规格管理商品
3.1.3 商品组合和约束
在设备制造、汽车、工业机械等行业，商品通常由大量可配置的子模块组成（如底盘型号、发动机规格、仪表盘选项等），且子模块间存在严格的兼容性约束（例如：特定型号的发动机仅适配特定底盘）。人工配置此类复杂商品组合效率低下且极易出错。
商品组合（也称BOM，Bill of Materials）提供可层级化的树形结构，支持商品、子商品、分组等多层级结构展示，支持配置每个子组件的最小/最大数量，每个分组内的最少/最多品种数。商品组合约束规则支持设置依赖规则，即，当选择了xxx商品时，必须选择xxx商品，比如选了智能座椅，必须选择智能智驾包。商品组合约束规则支持设置互拆规则，即，当选择了xxx商品时，不允许选择xxx商品，比如选了pro版车身，则不允许选择普通座椅。
商品组合
商品组合约束规则
商品组合约束规则支持设置互拆规则
3.2 可售范围管理
【业务场景】
企业针对不同区域、不同类型、不同级别的客户，可销售的商品不同。以医疗器械行业为例，针对不同级别的客户，可售范围差异显著，大型三甲医院可能被授权购买高精尖的影像设备和高值手术耗材，而基层社区诊所则可能限定于采购基础的诊断设备和常用耗材。针对不同类型的客户，销售的商品也不同，如眼科专科医院，可售范围会精准开放与其专业领域高度相关的产品线（如眼底激光设备、人工晶体），而不会向其销售骨科植入物等无关品类。企业通过预先定义清晰的可售范围，有效约束销售行为。
【功能说明】
支持按照客户范围、商品范围设置客户的可售。其中，客户范围设置支持按照客户的所有属性值进行叠加设置，商品范围设置支持按照商品的所有属性值进行叠加设置。
配置可售范围
3.3 价目表管理
【业务场景】
在制造业，企业通常拥有直销、代理商、经销商、OEM伙伴等多级渠道。不同渠道、不同区域、不同客户类型（战略客户 vs 普通客户）需要不同的价格体系和折扣。人工管理效率低下且易出错，容易导致渠道冲突、利润损失。
【功能说明】
支持按照不同渠道、不同区域、不同客户类型、不同人员组织……设置价目表的使用范围。定价模式支持设置单价、平价（一口价），支持设置价格的有效期。支持按照数量区间设置价格、可浮动的价格上限、下限。
配置价目表
3.4 报价单
报价模式支持“按价目表报价、差异化特价、非标品报价”。
3.4.1 按价目表报价
【业务场景】
在面对常规询价、备件销售或对定制化要求不高的客户时，销售直接依据公司发布的面向不同客户的价目表进行报价。通常这类客户需要采购的是标准化或成熟型号的产品，基于价目表中包含的基准价格、折扣规则，销售可以高效便捷地处理大量标准化产品的报价，实现报价快速响应、价格合规以及应用预设的促销或批量折扣的效果。
【功能说明】
- 按客户自动匹配适用价目表。
- 选择商品时，基于价目表明细进行选择。
- 按价目表自动获取商品对应的价格。
按价目表报价
3.4.2 差异化特价管理
【业务场景】
企业会赋予销售人员在特定授权范围内，基于公司发布的基准价目表进行灵活调整的权力。销售可根据具体客户价值、订单规模、竞争态势或战略合作需求，在预设的浮动上下限内，手动调整最终报价。手动调整报价需符合公司价格政策、明确记录调价理由，并可能触发不同层级的审批流程。这种方式能够提升响应速度与谈判灵活性，同时通过规则和审批机制保障公司利润与价格体系稳定，实现市场竞争力与内部风险管控的战略平衡。
【功能说明】
- 支持按报价明细行单独设置额外折扣。
- 支持设置整单折扣。
- 支持按按目标报价试算和按目标折扣试
特价规则配置
3.4.3 非标品报价（按BOM报价）
【业务场景】
对于高度定制化或复杂设备的销售，会要求报价时基于商品的详细物料清单（BOM）逐项核算成本。BOM列明了所有原材料、零部件、外购件、标准件及其用量和成本。工程师或报价专员需计算物料成本、加工/装配工时费、管理费及利润，最终汇总成总价。这种方式精确反映定制化成本，是大型项目、非标设备或按订单设计（ETO）模式的关键环节，报价周期较长且需多部门协作。
【功能说明】
- 支持按照设置的商品组合、商品组合约束条件选择BOM明细。
- 配置BOM可以手动选择具体子商品，并调整子商品数量。
- 按选择的BOM明细自动计算整体价格。
非标品报价
4. 销售合同管理全新升级
4.1 按价目表生成标准价销售合同
【业务场景】
基于价目表生成合同的核心价值在于自动化匹配定价规则，将业务单据（如销售订单、采购协议）中的商品/服务与预设价目表关联，自动计算金额并生成标准化合同条款。该功能适用于多币种结算、动态调价、集团内部交易等场景，可减少人工核算错误，提升合同签署效率50%以上。
【功能说明】
- 按客户自动匹配适用的价目表。
- 基于价目表明细选择商品。
- 按价目表自动匹配定价规则，快速生成标准化合同条款。
按价目表生成合同
4.2 按报价单生成销售合同
【业务场景】
在日常销售过程中，销售人员通常与客户经历多轮报价才能达成交易，一旦报价被客户接受，销售人员可直接将报价单转为合同。系统支持自动关联客户主数据及报价单中的产品主数据，高效完成合同的起草与签订，从而提升签约效率。
【功能说明】
- 按客户自动筛选历史报价单记录。
- 基于报价单明细选择商品。
- 按报价单自动匹配商品和价格，快速生成合同。
按报价单生成合同
4.3 非标品销售合同
【业务场景】
在销售高度定制化或复杂的设备时，合同中需明确详细的物料清单（BOM），并进行逐项核对。BOM列明了所有原材料、零部件、外购件、标准件及其用量和成本。销售人员可基于价目表、报价单选择BOM物料，调整父项数量后，系统将自动按比例更新子项数量，有效避免了人工录入错误，提升数据的准确性及合同签约效率。
【功能说明】
- 按照价目表和报价单带出BOM父商品和子商品明细。
- 手动调整BOM父商品数量，子商品数量自动更新。
- 调整BOM父商品数量后自动更新计算整体价格。
按BOM生成合同
国际化功能更新
1. 多数据中心
【业务场景】
受限于各个国家/地区对数据安全、个人隐私保护有不同的法律法规要求，跨国公司在不同国家/地区所使用的系统需要本地化，无法使用单一数据中心为全球员工提供系统访问服务。
【功能说明】
支持在全球部署多个数据中心，比如：中国大陆、新加坡、德国法兰克福、美国硅谷、巴西圣保罗等地各自建立数据中心，覆盖附近的国家和区域。有数据出境管制的国家可能还需要在当地国家单独建立一个数据中心，以满足该国数据保护和个人隐私保护的法律法规要求。
2. 多语言
【业务场景】
跨国公司在不同国家/地区的员工所使用的语言各不相同，希望每个员工用自己当地的语言使用系统。。
【功能说明】
系统默认支持常用语言，还支持企业增加一种新的语言。
3. 多币种
【业务场景】
当客户位于不同国家或要求使用特定货币结算时，需进行多币种报价。在报价、合同、订单、收款等单据中，都需明确标注币种及其对应的金额，并注明使用的汇率。
【功能说明】
- 业务单据记录币种和汇率。
- 系统根据汇率自动换算价目表的价格。
- 报价单、合同模块均支持根据多币种提交业务单据
多币种管理
4. 多时区
【需求场景】
跨国企业或一国多时区企业都需要在一个系统中为不同时区员工提供以当地时间为准的数据查看方式。
【功能说明】
每个企业支持设置一个主要时区，每个员工均可以设置自己所在时区（员工对象启用“时区”字段，如下图），即可使用当地时间查看系统数据。
启用多时区